Segmentacja rynku przedsiębiorstw

international phone cards Firmy działające na rynku konsumenckim i rynku przedsiębiorstw często wykorzystują do segmentacji swoich obszarów działalności te same zmienne. Nabywców na rynku przedsiębiorstw również dzieli się według kryteriów geograficznych, kryteriów poszukiwanych przez nich korzyści, statusu użytkownika, intensywności użytkowania produktu, stopnia lojalności, gotowości do zakupu oraz postaw wobec produktu. Jednak oprócz tego są także stosowane dodatkowe zmienne (tablica 9.4), do -których należą: demografia przedsiębiorstwa (branża, wielkość przedsiębiorstwa), kryteria operacyjne, podejście do zakupu, czynniki sytuacyjne oraz cechy osobiste.

W artykule wymieniono najważniejsze pytania, jakie powinni sobie zadawać specjaliści ds. marketingu na rynku przedsiębiorstw w trakcie procesu wybierania klientów do przyszłej obsługi. Koncentrując się na określonych segmentach, firmy zyskują znacznie większą szansę dostarczenia klientom zadowalającej wartości i osiągnięcia maksymalnego efektu w zamian za poświęcenie uwagi ich potrzebom. Dlatego np. Pirelli i inni producenci opon muszą zdecydować, nabywców z jakich branż chcą obsługiwać. Przedsiębiorstwa kupujące opony różnią się między sobą wymaganiami. Producenci luksusowych, wysokiej jakości samochodów poszukują opon wyższej klasy niż producenci modeli ekonomicznych. Z kolei opony kupowane przez koncerny lotnicze muszą spełniać znacznie wyższe wymogi bezpieczeństwa niż opony potrzebne np. producentom traktorów. lokata